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Mehr, besser und schneller verkaufen

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Analysieren geht über probieren (mit Download)

Vor dem Verkaufen steht die Analyse. Wer sich ausführliche und gute Gedanken darüber macht, was er eigentlich genau verkauft, der verkauft mehr, besser und leichter als derjenige, der einfach loslegt. Wissen wir einmal, was genau wir wirklich verkaufen – dann beantworten sich die Fragen, wie wir an wen verkaufen, ganz von selbst.

Verkaufen besteht nicht aus Totreden, mit Broschüren zuschmeißen und mit Informationen überhäufen – sondern aus der sorgfältigen Untersuchung von Kundenbedürfnissen und der exakten Analyse des Produktnutzens.

Gute Verkäuferinnen und Verkäufer fragen sich zuerst: Was genau wollen und brauchen meine Kunden? Und dann: Wie müssen meine Produkte und Dienstleistungen also funktionieren, konstruiert, gestaltet und geartet sein, um dem Kunden einen maximalen und möglichst vielfältigen Nutzen zu bringen?

Das hört sich jetzt vielleicht furchtbar nach Wissenschaft, Langeweile und dicken Büchern an, aber so schlimm ist das nicht. Ein bißchen Theorie und viel Praxis ergeben auch hier die richtige Mischung. Und das Schöne ist: Hat man das einmal verstanden, dann läßt sich dieses System auf alle Verkäufe überall anwenden.

Im Zentrum unserer Analyse steht – nach dem Kunden – der Nutzen, den unsere Produkte und Dienstleistungen dem Kunden bringen bzw. nach entsprechender Anpassung bringen können.

Wir verkaufen nie ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer nur den Nutzen davon

Der Schweizer Verkaufstrainer Umberto Saxer, eine absolute Kapazität bei allen Fragen des Verkaufens und selbst eine Verkaufslegende, schreibt: „Wir kaufen oder verkaufen nie ein Produkt oder eine Dienstleistung! Wir verkaufen immer nur den Nutzen, den ein Produkt oder einer Dienstleistung bringt.“ ( Umberto Saxer: Bei Anruf Erfolg. Redline Verlag,  4., überarbeitete Auflage, München 2008. S. 64)

Das ist eine der großen Wahrheiten bei allen Verkäufen, weshalb ich sie gleich wiederhole: Wir kaufen und verkaufen immer nur den Nutzen, den ein Produkt oder ein Dienstleistung uns bringt – und nie das Produkt selber. Darum verkauft BMW auch keine Autos, sondern „Spaß am Fahren“.

Vor dem Verkaufen müssen wir also analysieren, welchen Nutzen unsere Produkte und Dienstleistungen unseren Kunden bringen. Das Schöne dabei ist: die meisten Produkte und Dienstleistungen bringen nicht nur einen Nutzen, sondern gleich mehrere – was die Verkaufschancen erhöht. Deshalb kann man den Kundennutzen in verschiedene Nutzenklassen einteilen.

Eine sorgfältige Analyse der Nutzenklassen aller Produkte und Dienstleistungen ist das A und O für jedes Unternehmen. Wer den Nutzen all seiner Produkte kennt und vermitteln kann, der hat nicht nur viel mehr und viel reichhaltigere Argumente, sondern überzeugt auch im Kundengespräch wesentlich besser.

Verkaufsgespräche, Werbung, Internetauftritte, Produktbroschüren, Prospekte, Werbeschreiben, Flyer, Kundenunterlagen – alles das wird durch die Vermittlung des Kundennutzens viel überzeugender und schlagkräftiger.

Was ist also der Kundennutzen? Das ist die Summe aller Vorteile, die ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden bringt. Diese Vorteile lassen sich in neun Klassen einteilen. Richtig: in nur neun Nutzenklassen. Nicht mehr! Das macht alles viel einfacher.

Alles, was Sie wissen müssen, gibt’s hier zum kostenlosen Download: Die 9 Nutzenklassen bei jedem Verkauf

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